L'actualité du digital

En savoir plus sur la finalité de ce blog
A Pluvian, nous sommes passionnés sur le sujet de la transformation digitale et les impacts que cela a dans les entreprises. C’est pourquoi nous publions plusieurs articles pour parler de l’acquisition de connaissances digitales dans les entreprises. Nous nous sommes rendus compte que beaucoup de PMI avaient la ferme intention de «  se mettre au digital » mais sans toujours savoir comment s’y prendre. A travers ces articles nous vous parlons de l’actualité sur la transformation digitale, nous faisons des retours d’expériences , espérant que vous puissiez vous identifier avec certaines entreprises évoquées.
Nous voulons aussi vous avertir des changements les plus importants qui pourraient arriver dans le domaine du digital. Bien sûr cette information est déjà disponible sur d’autres sites, mais nous en parlerons toujours dans le but de savoir comment cela pourra impacter concrètement les entreprises. Dans cette optique nous ferons un point aussi sur les différentes manifestations digitales qui se seront passées sur un axe allant de Genève à Lyon, et quelles auront été les principaux enseignements tirés de ces événements.
Nous parlerons également de Motion Design, qui est appelé à se développer très fortement dans les années à venir. La plupart des entreprises n’ont pas encore le réflexe d’utiliser le Motion Design comme moyen de communication et/ou de promotion . Nous vous montrerons à travers ces pages, beaucoup d’exemples pour que vous soyez familiarisés avec cette technique. Nous parlerons aussi de création graphique au sens large dans le digital : tout ce qu’implique le langage de l’image.
Enfin, l’actualité du digital est aussi et surtout un lieu d’échange . A la fin de chaque article vous aurez la possibilité de réagir, de commenter ou partager ce que vous aurez lu. Vous êtes aussi cordialement invités à publier dans cette page, si vous avez une expérience ou un point de vue que vous souhaiteriez partager.

Inbound et management : Les freins à l'Inbound pour les PME dans le BtoB

Inbound et management, s'adapter à l'évolution du digital

Chacun d’entre nous a déjà entendu parler de l’impact que le digital avait dans le monde des affaires, d’entreprises qui en l’espace de quelques années sont passées de Start-up à multinationales. Les succès de AirBnB, Blablacar, Facebook, Uber sont étudiés à l’université. C’est aussi le cas des géants de leur secteur qui ont subi de plein fouet l’arrivée du digital, et qui ont disparu ou presque parce qu’ils ne se sont pas adaptés : les exemples de Blockbuster, Nokia, Blackberry sont les plus représentatifs.

Les spécificités du B to B

Mais qu’en est-il lorsqu’on est une PME, dans le secteur du B to B, c’est-à-dire que les clients sont des entreprises et non des particuliers. Le business en B to B a des caractéristiques qui lui sont propres :

  • Beaucoup d’interlocuteurs : pour faire une vente vous devez rencontrer et convaincre plusieurs personnes, de différents services. Il faut avoir des arguments pour chacun d’entre eux : l’acheteur ne demande pas les mêmes informations que le responsable de production.
  • Tout un écosystème qu’il faut prendre en compte : le client final, l’influenceur, le prescripteur,
  • Les cycles de vente sont longs : avant de conclure une vente, il faut convaincre plusieurs services, des essais sont souvent nécessaires, avec des réajustements, des certifications doivent être passées. Tous ces éléments font que conclure une vente peut prendre plusieurs mois, voire plusieurs années.
  • La connaissance technique des interlocuteurs est très élevée
  • Le nombre d’acteurs dans les marchés en BtoB est beaucoup moindre qu’en BtoC

A cause de tous ces points, beaucoup de PME estiment que le digital n’est pas pour elles. S’il y a peu d’acteurs, un cycle de vente long, pourquoi s’embêter à vouloir mettre à la disposition de tous les internautes une information qui ne pourra être comprise que par une infime minorité, qu’elles connaissent déjà par ailleurs. Beaucoup de ces entreprises redoutent de se lancer dans un exercice difficile, qui coûte cher, pour lequel elles n’ont souvent pas beaucoup de compétence en interne, et avec peu de visibilité sur les retours sur investissements.

Le changement de paradigme induit par le digital

Le premier point à comprendre, lorsqu’une entreprise veut démarrer une évolution digitale, (je préfère le terme évolution à transformation, moins inquiétant et plus positif) c’est de bien comprendre le changement de paradigme qu’entraîne le digital dans la relation entre l’entreprise et son écosystème : client, prospect, fournisseur, prescripteur, média…


Pour vous aider à bien comprendre qui sont vos clients, nous vous proposons ce guide en téléchargement libre.

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Le premier point de contact entre un acteur qui ne connaît pas l’entreprise et celle-ci se passe désormais en ligne. Il est de ce fait, la responsabilité de l’entreprise de mettre en ligne une information pertinente, qui réponde au besoin de ses prospects pour qu’ils entrent en contact avec l’entreprise. Dans le B to B, l’objectif principal d’une évolution digitale est de générer du lead : c’est-à-dire de fournir aux commerciaux, des prospects qualifiés qu’ils convertiront en clients via leur cycle de vente traditionnel.

Alors certes, dans le B to B, le nombre d’acteurs est plus restreint, et ils sont connus de l’entreprise. Cela étant, combien de PME peuvent vraiment affirmer qu’elles connaissent tous les acteurs d’un marché donné ? Beaucoup de paramètres font que cette connaissance des acteurs n’est pas aussi complète que ce qui serait désirable:

  • Nouvelles usines qui se construisent, avec des nouveaux interlocuteurs dans chacune d’entre ellesdes nouveaux interlocuteurs qui arrivent dans une entreprise partenaire, et qui veulent se faire un avis de l’entreprise « en ligne »
  • Nouveaux prescripteurs, non connus de l’entreprise, qui interviennent dans le processus d’achat, et qui seraient intéressés par ce que l’entreprise a à offrir
  • Des marchés différents, mais qui pourraient être intéressés par les solutions que l’entreprise propose
  • Des prospects avec qui l’entreprise n’a jamais travaillé, et pour lesquels elle a plus ou moins consciemment abandonné tout espoir de travailler avec.

Les avantages de démarrer une évolution digitale

Pour toutes ces cibles, le digital permet à l’entreprise de se positionner en tant qu’experte dans un domaine donné. L’objectif est que chaque acteur qui a un intérêt dans la solution qu’offre l’entreprise, puisse être mis en contact avec cette dernière, au moment où il le veut.

Si le digital permet ainsi de générer à la force de vente des contacts qualifiés, il permet aussi de fidéliser les clients et de les transformer en ambassadeur. Avec une information en ligne de qualité, qui réponde à leur problématique, ils garderont un lien avec l’entreprise et partageront sur les réseaux sociaux cette information auprès de leur réseau, renforçant encore plus son statut d’expert.

Enfin, il est possible de mesurer l’impact de la mise en place d’une évolution digitale. Le temps où on disait «la moitié de ce que je dépense en communication ne sert à rien, mais je ne sais pas quelle moitié!» est révolue. Il est possible de corréler un investissement à un résultat, grâce aux nouveaux outils d’analyses disponibles.

Aujourd’hui le digital est une réalité qui prend de plus en plus d’ampleur. Cela dit, les PME hésitent encore à franchir le pas. Selon BPI France, ce n’est pas une priorité pour 87% des dirigeants de PME. Pourtant, selon une étude de CapGemini (The digital Advantage : 2012), le fait d’avoir intégré une évolution digitale a des répercussions concrètes sur l’activité : les entreprises qui se sont « digitalisées » ont une rentabilité 26% supérieure à la moyenne de leur secteur d’activité et une croissance de chiffre d’affaire supérieure de 9%. Démarrer son évolution digitale est un processus qui rapporte, et permet à l’entreprise de se préparer aux futures innovations technologiques en ayant déjà une maturité et une compréhension de ce qu’est le digital.

Si vous voulez en savoir plus sur cette démarche commerciale, n’hésitez pas à m’écrire en MP ou sur mon adresse renaud@pluvian.com

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Renaud Vuillet, responsable de la stratégie Inbound à Pluvian, GrenobleCet article vous est présenté par Renaud Vuillet, responsable de la stratégie Inbound à Pluvian. Il a travaillé pendant plus de vingt ans en tant que responsable marketing dans l’industrie et a vécu de l’intérieur l’arrivée du digital dans les entreprises. Témoin du besoin d’explication et d’accompagnement, il s’est spécialisé en Inbound marketing.Si vous voulez en savoir plus sur le management et l'Inbound marketing, consultez tous nos articles.

Pour aller plus loin ...

Définir des buyers persona pour votre entreprise, couverture livre blanc

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